Tüketici Hangi Motivasyonla Satın Alır?

Tüketiciler kararlarını rasyonel olarak oluşturdukları alternatifler arasından verirler? Kesinlikle hayır!

Tüketicilerin kararlarını vermelerinde önemli olan etkenlerden bir tanesi de duygularıdır.

Satın alma kararı, tüketicilerin duygularında meydana gelen değişimleri sonucu oluşan bir durum da olabilir. Ürünler hakkında elde ettikleri bilgilerin ve araştırmalarının yanında duyguları da satın alma kararını etkileyen unsurlardan biridir.

Tüketici kararını etkileyen 6 duygusal etken şunlardır;

• Açgözlülük (Greed): Kararımı hemen verirsem, ödül kazanmış olurum.
• Korku (Fear): Kararımı hemen vermezsem, ileride bu fırsatı bulamayabilirim.
• Başkasını Düşünme (Altruism): Kararımı hemen verirsem, başkalarına yardım etmiş olurum.
• Kıskançlık (Envy) : Kararımı hemen verirsem, başkalarından önce buna sahip olmuş olurum.
• Gurur (Pride): Kararımı hemen şimdi verirsem,  çok zeki görünürüm.
• Utanç (Shame): Kararımı şimdi vermezsem, kendimi aptal durumuna düşürmüş olurum.

İyi ve başarılı bir satış yapmak isteyen şirketlerin bu duygulardan en az birini harekete geçirecek bir pazarlama stratejisi izlemesi gerekir. Bunu yapabilen şirketler için başarılı satışlar kaçınılmazdır.

Örneğin, korkuyu şöyle kullanabilir şirketler. Sınırlı sayıda ürün çıkartırlar ve tüketici hemen satın almazsa bu fırsatı kaçıracağını düşünür. Bir kadın tüketiciyi bir sitede böyle bir kıyafeti gördüğünde düşünün. Nasıl cezp edecektir bu fırsatı kaçırma korkusu?

Bir satış kampanyasında “çevreye zarar vermeyen, yeşilci ürün” sloganı hangi duygumuzu harekete geçirir sizce? Sizden başka başkalarına faydası olacağını düşünme olabilir mi?

Understand Your Customer's Beliefs

Tüketicinizin hangi duygusunun harekete geçirilmesi gerektiğini öğrenmek için ise onları iyi tanımanız gerekmektedir. Onların halihazırdaki duygusal durumunu bilmeniz ve onlar için neyin itici güç olacağını bilmelisiniz.

Bunun için de tüketicinizin içinde yaşadığı kültüre hakim olmanız ve ters etki yapacak bir strateji izlememeye çok dikkat etmeniz gerekmektedir. 

Kaynak:

http://www.inc.com/geoffrey-james/6-emotions-that-make-customers-buy.html

Alışverişte Kadın Erkek Farkı

Hayatın her noktasında olduğu gibi alışverişte de kadınlar ve erkeklerin yaklaşımları farklıdır.

Marka düşkünlüğü hemen hemen toplumun her kesiminde etkisini göstermektedir. Statü simgesi haline gelen markalar tüketiciler tarafından daha çok tüketilmek istenen ürünler arasındadır. İşlevden veya kaliteden ziyade marka ön planda olur. Her ne kadar çoğu zaman doğru olmasa da marka ve kalite birbirini tamamlayan unsurlarmış gibi algılanır. Çoğu kişi için marka ve markanın kullandığı endorser etkili bir unsurdur. Tüketiciler rol modelleri gibi olmak isterler ve bu nedenle markalar da tüketicilerin bu algısına hitap edebilmek için çoğu zaman hedef kitleleri ile uyumlu markalarını bir rol model ile eşleştirirler. Kadınlar da bu durum erkeklere oranla daha fazladır. Kadınlar bir ünlünün etkisine daha çabuk kapılırlar ve o ürünle kendilerini rol modelin de etkisiyle özdeşleştirirler. Özellikle Louis Vuitton çantalarda bu durum açıkça gözlenebilmektedir. Ruh hallerini en iyi yansıtan, olmak istedikleri ya da oldukları rolleri gösteren en belirgin özellikleridir giydikleri.

Kadınlar marka ve indirim odaklı alışverişe önem verirken, erkekler fonksiyoneliteye önem verirler.

Erkekler etiketten ziyade alacakları ürünün bir ihtiyaç olmasına önem verirler. İndirim aramazlar ve ihtiyacı var ise düşünmeden alırlar. Kadınlar ise indirim sezonlarını kovalarlar ve ihtiyacı olması yerine “Bir gün ihtiyacım olur” diye alırlar.

Erkekler alacakları kıyafetin rahatlığına daha çok önem verirler. Kadınlar ise rahatlıktan ziyade şıklığa önem verirler.

E-ticarette de durum bu şekildedir. Kadınlar için görseller, indirimler ve kuponlar önemliyken beğendikleri ürünü araştırma yapmadan hızlı bir şekilde alırlar. Erkekler ise ürün ile ilgili bilgilere, özelliklere daha çok önem verirler. Hedef kitlesi daha çok erkekler olan e-ticaret sitelerinin ürün özelliklerinde detaya önem vermeleri gerekirken, kadınlar için görsellere ve indirimlere önem vermeleri gerekir.Kadınları etkilemek istiyorsanız ilk alışverişlerinden sonra onlara bir indirim kuponu gönderin ki gönüllerini fethedebilesiniz.

Kaynaklar:

http://www.eticaretgundem.com/alisveriste-kadin-erkek-farkliligi.html

Zaman